這些人包含決策者、影響者、決策主管、內(nèi)部人士和資訊人士。
1.決策者
決策者是在購置決定中最后拍板的人，他們有權(quán)利接收或者拒絕你，他們要對自己的決定負(fù)責(zé)。他們很少在沒有外界影響的情形下做決定，因?yàn)樗麄儠?huì)受到身邊人的看法的影響。決策者可能會(huì)是CEO，或者是總裁，也可能是財(cái)務(wù)總監(jiān)。
2.影響者
影響者是決策者會(huì)傾聽看法的人，雖然他們不能直接作出購置決定，但是他們會(huì)提供足以左右采購決策的信息，最終影響你的銷售結(jié)果。影響者會(huì)是產(chǎn)品經(jīng)理、采購經(jīng)理、驗(yàn)廠的質(zhì)量管理人員等。在和客戶公司人員的交流當(dāng)中，其中說話和提問題最多的人未必就是影響力最大的人。最有影響力的人，有可能是在拜訪工廠的流程或在談判當(dāng)中寧靜坐著很少發(fā)言的那個(gè)人。
3.決策主管
決策主管是什么角色？大企業(yè)通常會(huì)將權(quán)利下放，因?yàn)楦邔油ǔ]有方法親自加入每一次的采購過程。大部分的權(quán)利會(huì)下放到采購主管那里，這些主管不會(huì)參與產(chǎn)品計(jì)劃的詳細(xì)評估，但是會(huì)參與最后的購置決定。決策主管通常不太喜歡自上而下的銷售策略，他們會(huì)依附他們下屬的專業(yè)度，依附下屬提出最佳的計(jì)劃來完成采購決策。
4.內(nèi)部人士
內(nèi)部人士是在客戶公司非常想要你提供產(chǎn)品和服務(wù)的人，讓你的成功變成他們的成功。你的產(chǎn)品被選中，他們就會(huì)獲益，你的產(chǎn)品被拒絕，他們將碌碌無為。我們要找出誰可以從我們的產(chǎn)品中獲利，比如說產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、采購主管等都有可能成為你的內(nèi)部人士，內(nèi)部人士的層級越高，他們對采購決策的影響也會(huì)越大。
5.資訊人士
資訊人士有可能是行政助理或者是總經(jīng)理的秘書，他們可能知道你的對手在做什么，或者公司的預(yù)算情形，他們也可能知道決策者什么時(shí)候回到辦公室。建立和公司內(nèi)部資訊人士的關(guān)系，你能獲得許多客戶公司內(nèi)部的情報(bào)，制訂銷售策略時(shí)就能有的放矢。
當(dāng)客戶公司組織構(gòu)造非常繁瑣的時(shí)候，盡量不要采取直接進(jìn)攻公司最高層的策略，因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間，也沒有精神來處置小項(xiàng)目，他們只有在公司項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵時(shí)刻、處置關(guān)鍵大問題的時(shí)候才會(huì)出面。
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