之前的四步都停留在業(yè)務(wù)員本身的敘述上，如果讓其他業(yè)務(wù)員參與進(jìn)來提問，就可以讓復(fù)盤敘述突破當(dāng)事業(yè)務(wù)員個人的見識局限，因為不同的業(yè)務(wù)員有不同的格局和認(rèn)知，會從不同的角度提問，從而挖掘更全面的信息，獲得更多的價值。

持續(xù)提問要避免漫無目標(biāo)的提問，越扯越遠(yuǎn)。應(yīng)該建立一個提問框架，在這個框架內(nèi)進(jìn)行提問，這樣既可以針對事實進(jìn)行分析，又可以避免基于個人情緒的相互爭辯，因為參加了情緒的爭辯，往往會偏離事實。

（1）最初決定做一件事的時候，是什么前提支持這么做的？

（2）推敲現(xiàn)在是什么情形，弄清事情的進(jìn)展：現(xiàn)在是達(dá)到了目的，還是只完成了一部分，遇到什么問題沒有解決等。這個問題需要用信息和數(shù)據(jù)來答復(fù)。

（3）重新審視最初決定的前提，做事情的時候必然有事先的假設(shè)作為行動基礎(chǔ)，它是思維的起點。如果作為思維起點的假設(shè)轉(zhuǎn)變了，隨后的一切行動也會轉(zhuǎn)變。

其他人提問：

（1）為什么最初你決定用Wada.vn和coccoc.com作為主要市場開發(fā)工具，而不是只用谷歌？

（2）為什么最初你決定用Zalo這個軟件，而不是WhatsApp、Skype？

答復(fù)：

開發(fā)的是東南亞市場，特殊是越南這個國家，人口接近1億，越南必定有當(dāng)?shù)厝讼矚g用的本土搜索引擎。應(yīng)用越南本地搜索引擎，用越南語關(guān)鍵詞搜索客戶信息，關(guān)鍵詞匹配會比谷歌更加精準(zhǔn)，過濾掉了很多無用信息，可以迅速獲得精準(zhǔn)的客戶公司材料。

人口數(shù)量如此宏大的國家，必定有適合本地人用的社交即時通訊軟件，Zal0就類似中國的微信，在上面和越南客戶交流更符合越南人的習(xí)慣，而且還可以學(xué)習(xí)越南語，幫助更好地融入客戶環(huán)境。這類即時通訊軟件，客戶一旦習(xí)慣，很少會換其他的。

其他人提問：

（1）你通過Wada.vn和coccoc.com搜索客戶材料，現(xiàn)在有什么收獲？

（2）你應(yīng)用Zalo時遇到過什么障礙嗎？

答復(fù)：

通過Wada.vn和coccoc.com收集到的客戶信息，對參展和后期實地拜訪客戶有重要的意義，幫找到了很多谷歌上找不到的客戶。2017年新增的越南客戶很多都是從Wada.vn上找來的。

在應(yīng)用Zalo流程中遇到的障礙是語言障礙，越南公司的負(fù)責(zé)人并不都會英文。在用Zalo交流的流程中，需要通過谷歌翻譯將英語轉(zhuǎn)換成越南語和他們交流，雖然生硬，但基本上能溝通，客戶的感到很不錯，因此能夠融入他們的環(huán)境。在實地拜訪流程中，會請一個在中國留學(xué)過的當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生給做翻譯，避免因為語言問題發(fā)生一些不必要的誤解。

最后，大家可以一起回顧最初的決定的前提。

選擇當(dāng)?shù)厮阉饕娴乃季S起點是對的嗎？

選擇當(dāng)?shù)丶磿r通訊工具Zalo對成功接單有什么意義？

如果把這個思維運用到其他市場，可以做得更好嗎?

總結(jié)規(guī)律

總結(jié)規(guī)律是復(fù)盤的最后一步，是為了得出正確的規(guī)律和認(rèn)知，可以指點今后的工作，提高業(yè)績。通過多個業(yè)務(wù)員的敘述和持續(xù)提問，就可以得出市場開發(fā)的一般規(guī)律，形成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)過程。