提問是很好的獲取情報的辦法，通過提問就可以畫出思維導(dǎo)圖。

1.訊問客戶的采購計劃

比如可以問客戶，采購計劃在哪個月進行，這個月是否有采購計劃，一般堅持幾個月的庫存，等等。通過客戶的答復(fù)，就可以斷定客戶是否會下急單，客戶的下單頻率是多少，什么時候需要補貨，等等。

2.客戶最重視什么

有的客戶對價錢敏感，一直強調(diào)價錢，那么就可以斷定只有價錢可以打動他。有的客戶重視交貨期，在價錢和品質(zhì)相差不大的情形下，客戶會選擇生產(chǎn)速度快或者有庫存的供給商。有的客戶強調(diào)高品質(zhì)，但很多客戶也會夸大其詞，價錢報高了，他們又不好意思說買不起，就開始搪塞，那么就可以推薦中端品質(zhì)的產(chǎn)品給他們，說明這個品質(zhì)、價錢符合他們的要求，品質(zhì)也完整可以滿足市場要求。在客戶來訪和與客戶溝通流程中，要視察客戶糾結(jié)于那些問題，才可以針對客戶關(guān)懷的點來應(yīng)對。

3.客戶拜訪了那些競爭對手

可以從客戶手中的材料斷定他們拜訪了那些競爭對手，比如目錄冊、公司宣傳冊等。也可以問問客戶，對其他的供給商最滿意的是什么，是產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)，還是交貨期。

4.探知客戶公司的決策者是誰

可以通過問話探知客戶公司的決策者是誰，比如和客戶說：“假設(shè)可以在這個條件下成交，您可以拍板簽合同嗎？”如果對方說他無法拍板，需要和合伙人、老板商量，那么這個人就不是決策者。也可以通過給對方戴高帽探知他是否有決策權(quán)，比如和客戶說：“公司派您一個人來中國，老板一定非常觀賞您，讓您一個人全權(quán)負責(zé)中國采購事務(wù)，對您是絕對信賴的?！币罁?jù)對方的反響基本就可以斷定了。

5.訊問客戶的顧慮和疑慮

為了消除客戶下單前的顧慮和疑慮，可以和客戶說，如果他有任何疑問和顧慮，都能當(dāng)場解答。如果他現(xiàn)在有決定不了的問題，可以建議他打電話或者聯(lián)系老板決定。

在招待的流程中可以訊問客戶，合作成功的可能性有多大。如果客戶表現(xiàn)冷漠，或者表示還需要對比和思考，就要問出客戶不滿意的是什么問題，追問如果改良這些問題，合作的可能性有多大。

6.訊問客戶對產(chǎn)品的了解水平

可以通過問話探知來訪客戶對產(chǎn)品和行業(yè)是否有足夠了解。

比如問客戶之前是否用過中國制造的產(chǎn)品。向客戶提一些專業(yè)的技術(shù)性問題，看客戶對技術(shù)方面是否專業(yè)，如果客戶很不專業(yè)，那么就對比容易接收銷售的建議和引導(dǎo)，業(yè)務(wù)員告知客戶產(chǎn)品的優(yōu)點，如省錢、節(jié)儉人力、運行穩(wěn)定即可；如果客戶是專業(yè)人士，他就會更喜歡和專業(yè)的業(yè)務(wù)員交流。

還可以問客戶，他們國家是否有同類產(chǎn)品制造商，客戶為何到中國來采購。在當(dāng)?shù)厥欠袢菀渍业脚浼?，如果不容易，就可以建議多買配件搭配銷售。

還可以問客戶采購產(chǎn)品后產(chǎn)品的流向是哪里，是客戶自己用，還是銷售給其他終端客戶。如果是客戶自己用，那么他會更關(guān)注品質(zhì)、穩(wěn)定性；如果是銷售給終端客戶的，客戶會更關(guān)注價錢和售后服務(wù)，因為不希望銷售產(chǎn)品給他帶來麻煩。雖然價錢很重要，但產(chǎn)品流向會影響客戶的采購決策，招待時會談的著重點也要有所不同。

7.訊問客戶的從業(yè)閱歷和未來計劃

國外客戶對自身的職業(yè)有對比強的信心和聲譽感，比如可以問客戶，什么時候入行的，有什么特殊的閱歷，有什么特殊的感受，有沒有遇到騙子或貼心的業(yè)務(wù)員，等等。如果客戶和分享他的從業(yè)閱歷和故事，就會拉近和客戶之間的情感距離。

還可以訊問客戶未來的計劃，以便了解客戶公司的發(fā)展前景，如果客戶公司是一個發(fā)展快速的公司，那么隨同其一起成長，未來也將獲利豐富。

8.了解客戶的家庭情形、喜好、性情

通過訊問客戶一些私人信息，可以在招待客戶時談資，比如戀愛、結(jié)婚、育兒、養(yǎng)生保健等話題，創(chuàng)造輕松一些的會談氛圍，因為一直談產(chǎn)品、技術(shù)、價錢、合同，會讓氛圍非常嚴(yán)正。在輕松的氣氛下，很多問題都很好問，訂單也容易在輕松的氣氛下明確下來。