如何找到客戶公司的關(guān)鍵人呢？

不同的公司有不同的企業(yè)文化，有些決策者喜歡事無(wú)巨細(xì)地管控，有些決策者喜歡聽(tīng)別人的看法，將決策權(quán)下放。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員以為是采購(gòu)者就有決策權(quán)，或者以為CEO有決策權(quán)，或者以為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有決策權(quán)。這種慣性思維是錯(cuò)誤的，就算經(jīng)驗(yàn)告知，成交的上一家公司的決策者是這個(gè)公司的副總或者CEO，也不代表下一個(gè)客戶也是這樣。

通常策略有兩種，一種是自上而下，一種是自下而上，那么就可以用思維導(dǎo)圖來(lái)確立開(kāi)發(fā)大公司客戶的過(guò)程。

很容易假設(shè)客戶公司采購(gòu)的決策者是公司內(nèi)部最有影響力的人，還通常會(huì)以為組織構(gòu)造中的高層是要找的對(duì)象。因此自上而下的策略成為一種很流行的銷(xiāo)售策略，這種策略往往看起來(lái)對(duì)比有道理，但是業(yè)務(wù)員在實(shí)際操作當(dāng)中往往會(huì)碰壁，因?yàn)楦邔硬灰?jiàn)得就是正確的對(duì)象。

舉個(gè)例子：如果你要賣(mài)價(jià)值1萬(wàn)美元的鞋子給一個(gè)小型零售商，直接聯(lián)系客戶公司的高層是合理的做法，因?yàn)檫@家公司的老板就是唯一有權(quán)做購(gòu)置決定的人。如果你要賣(mài)價(jià)值100萬(wàn)美元的醫(yī)療器械給一個(gè)醫(yī)療器械公司，在銷(xiāo)售過(guò)程一開(kāi)始就聯(lián)系公司的CEO未必是合理的做法。因?yàn)榇笃髽I(yè)有層層決策的限制，一開(kāi)始就直搗黃龍，聯(lián)系企業(yè)的高層，會(huì)大大下降成功率?；谝陨纤季S導(dǎo)圖，就需要思考，應(yīng)用一種策略的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)是什么，推敲之后就可以畫(huà)出思維導(dǎo)圖。