經(jīng)常會定目的，比如某老板說今年公司要完成1億美元的銷售目的，業(yè)務員說今年要努力完成3000萬美元的銷售目的或1000萬美元的銷售目的，等等。會看到有的公司業(yè)務員會超額完成目的，有的公司卻是雷聲大雨點小，虎頭蛇尾地結(jié)束。

通過復盤，可以看了解事情的實質(zhì)，通過有程序地復盤，就可以制定出更好的計劃，也可以獲得更快的成長。通過六個程序進行復盤，就可以更好地總結(jié)經(jīng)驗，在未來的業(yè)務開發(fā)中算無遺策。

通過這六步來復盤一個案例。

回顧目的

公司2018年年初明確的銷售目的是6000萬美元。公司有3個外貿(mào)業(yè)務員，加入了美國拉斯維加斯消費電子展、西班牙巴塞羅那世界移動通訊展和臺北電腦展，年終完成銷售目的7500萬美元，超過年初目的1500萬美元。

在年終復盤時，對年初的目的進行回顧，是讓參與復盤的人心中有數(shù)，知道自己要討論什么問題。通過比較目的，才知道這一年是成功還是失敗。在復盤的時候，參與人員需要把自己的目的清晰明白地展現(xiàn)出來，可以展現(xiàn)在投影屏幕上，也可以寫在白板上，這樣參與人員在復盤的時候不會偏離目的進行敘述。

三個業(yè)務員差異列出了自己的目的。

業(yè)務員Andy敘述了他設定目的的原因：

（1）我確立目的的基礎是以美國為主要開發(fā)市場，客戶群體大、消費才能強，品牌商和分銷商眾多，開發(fā)到優(yōu)質(zhì)客戶的機遇很大；

（2）我通過社交網(wǎng)絡、搜索引擎可以把潛在客戶都篩選出來并建立聯(lián)系，我擅長和客戶交流；

（3）去年我的銷售業(yè)績是2000萬美元，只要策略得當，再增長1000萬美元是可以實現(xiàn)的；

（4）公司有赴美加入拉斯維加斯消費電子展的計劃，讓我更有信念在展會上簽單，拿下更多大客戶的訂單。

業(yè)務員Ben敘述了他設定目的的原因：

（1）我確立目的的基礎是主攻德國、俄羅斯、法國等歐洲市場，這些市場對品質(zhì)要求高，有準入門檻，公司產(chǎn)品都有相關(guān)認證，我有信念開發(fā)一些代理商和品牌商；

（2）我擅長應用歐洲的社交網(wǎng)絡和各種翻譯軟件與客戶聊天，擅長通過社交網(wǎng)絡和搜索引擎挖掘客戶信息；

（3）去年我的業(yè)績是1400萬美元，今年我爭奪再增長600萬美元業(yè)績；

（4）公司有赴西班牙加入巴塞羅那世界移動通訊展的計劃，會提高公司在歐洲客戶心中的形象，在展會上和客戶會談、接單是我的強項。

業(yè)務員Cindy敘述了他設定目的的原因：

（1）我目的確立的基礎是主攻印度及東南亞新興市場和人口大國，我以為這是公司未來利潤增長的新的來自，因為人口基數(shù)決定市場份額；

（2）我去年的業(yè)績只有550萬美元，但我相信這個市場發(fā)展?jié)摿艽?，只要耐心發(fā)掘、辦法得當，就一定會有驚喜；

（3）我擅長應用谷歌、領英和東南亞的社交軟件開發(fā)客戶，利用翻譯軟件和客戶海通，而且東南亞離中國很近，便于出國拜訪客戶，特價機票很多，實地拜訪成本很低；

（4）公司有計劃加入香港電子展，和客戶面對面打交道是我的強項，通過邀請客戶觀展、現(xiàn)場會談并實地拜訪客戶，我有信念完成這個目的。

通過回顧目的，可以迅速進入狀況，全部員工都朝著一個方向前進，從而進入復盤的下一步。

比較結(jié)果

將結(jié)果和預期目的比較，從而找到實際結(jié)果和預期目的的差異。做這樣的比較是為了發(fā)覺其中的問題，找出涌現(xiàn)差距的地方，并找出涌現(xiàn)差距的原因。

業(yè)務員們都超額完成了預期目的，比公司預期目的增長了1500萬美元的銷售額。

通過結(jié)果比較，業(yè)務員差異說出各自完成的目的，就能很快進入年初定目的的思想情境當中，也能清晰地看到最后的結(jié)果，能從全局把握業(yè)務的“開局”和“終局”，并可以開始回想是那些地方涌現(xiàn)意外和驚喜，什么是需要特殊關(guān)注的現(xiàn)象。這樣就能在后面敘述的流程中，要點清晰，主次分明，讓聽眾也有心理預備。